Blog

Πόσο μου κοστίζει ένας πελάτης;

21 Μαΐου 2019
1917 Προβολές
5 λεπτά να διαβαστεί
poso-mou-kostizei-enas-pelatis

Photo source: www.bigstockphoto.com

Έχεις μόλις ανοίξει το διαιτολογικό σου γραφείο ή ακόμα καλύτερα... έχεις ήδη το δικό σου διαιτολογικό γραφείο και πλέον, όπως πιθανόν θα έχεις διαβάσει στην αρθρογράφηση του Διαιτολόγος, πέρα από το ρόλο του «Διαιτολόγου» μέσα στο χώρο, έχεις ακόμα περισσότερους ρόλους. Για παράδειγμα, είσαι:

  • λογιστής για τη διαχείριση και οργάνωση των λογιστικών σου
  • γραμματειακή υποστήριξη για να κλείνεις τα ραντεβού
  • social media διαχειριστής, γιατί τα κοινωνικά δίκτυα είναι πλέον και στις επιχειρήσεις!
  • και marketing manager της δικής σου επιχείρησης.

Αναρωτιέσαι αν έχεις κι άλλους ρόλους; Μα φυσικά και έχεις!

Σήμερα όμως, μέσα από αυτό το άρθρο θα σταθώ στο ρόλο του Marketing Manager, αυτού του ρόλου που χρειάζεται να έχεις για να αναπτύξεις και να βελτιώσεις ακόμα περισσότερο τη δική σου επιχείρηση, με στόχο να προσεγγίσεις ολοένα και περισσότερους πελάτες στο διαιτολογικό σου γραφείο.

Παλιός και Νέος πελάτης - ποιος είναι πιο οικονομικός;

Έχεις σκεφτεί ποτέ ποιος πελάτης (παλιός ή νέος) σου «κοστίζει» περισσότερο για να τον φέρεις μέσα στο διαιτολογικό σου γραφείο;

Ναι, σωστά διάβασες! Είτε είναι ένας νέος πελάτης που σε βρήκε μέσα από το διαδίκτυο, είτε είναι ένα παλιός πελάτης που είχε ξανακάνει συνεδρίες μαζί σου, και οι δύο έχουν μία «τιμή» (μιλώντας ως μαρκετίστας φυσικά!).

Ας ξεκινήσουμε από το νέο πελάτη. Ο νέος πελάτης είναι αυτός που πιθανόν σε βρήκε στο διαδίκτυο, από τις διαφημίσεις που «τρέχεις» είτε μέσα από το δικό σου site που δημιούργησες, καθώς και από άλλα μέσα που έχεις δημιουργήσει για την καλύτερη επικοινωνία του διαιτολογικού σου γραφείου . Είναι αυτός που αναζήτησε τη δική του «ανάγκη» (πχ «δίαιτα για χάσιμο λίπους») στο διαδίκτυο και με κάποιο τρόπο, το διαιτολογικό σου γραφείο βρέθηκε – καθόλου - τυχαία (από τη google) μπροστά του. Κι έτσι για κάποιο λόγο, μπήκε στη διαδικασία να σε καλέσει και να προγραμματίσει την πρώτη του συνεδρία μαζί του.

Ας γνωρίσουμε τώρα έναν παλιό πελάτη. Ο παλιός πελάτης είναι αυτός που ίσως ήρθε σε εσένα από την παραπάνω διαδικασία του νέου πελάτη και μπήκε στη διαδικασία να κάνει συνεδρίες μαζί σου. Είναι αυτός που μετά από κάποιες συνεδρίες και για τους δικούς του λόγους, επίλεξε να σταματήσει τις συνεδρίες.

Ποια η διαφορά των δύο παραπάνω πελατών;

Για το νέο πελάτη είσαι ένας άγνωστος, ενώ ο παλιός πελάτης σε ξέρει. Αυτό σου δίνει τη δυνατότητα να μπορέσεις να «διατηρήσεις» έναν πελάτη στις συνεδρίες με βάση τις τεχνικές και τις δεξιότητες που θα αναπτύξεις σε κάθε συνεδρία, μέχρι εκείνος να πετύχει το δικό του διατροφικό στόχο που έχει θέσει με την επίσκεψή του σε εσένα. Αμέσως, ο παλιός πελάτης γίνεται «πιο οικονομικός» εφόσον πλέον στο μόνο που χρειάζεται να επενδύσεις είναι το χρόνο καθόλη τη διάρκεια της συνεδρίας, προκειμένου να κάνεις αυτό που γνωρίζεις... να δίνεις τις καταλληλότερες συμβουλές διατροφής & διαιτολογίας για την κάθε περίπτωση.

Από την άλλη πλευρά, «πιο ακριβός» είναι ο νέος πελάτης καθώς σε αυτόν θα χρειαστεί να επενδύσεις υψηλότερο budget προκειμένου να τον φέρεις εντός του διαιτολογικού σου γραφείου, π.χ. στη δημιουργία site, διαφήμιση σε ηλεκτρονικά και έντυπα μέσα, κ.α.

Επικοινωνία: η αρχή της κάθε συνεργασίας!

Πόσες φορές έχεις νιώσει με κάποιον πελάτη σου ότι εξαρχής έχεις αυτή τη σύνδεση και καταλαβαίνει ό,τι του λες; Από την άλλη πλευρά, πόσες φορές έχει τύχει κάποιος πελάτης σου να μην ανταποκρίνεται στις συμβουλές ή ακόμα να μην καταλαβαίνει αυτό που του εξηγείς; Αυτό αποτελεί ένα μέρος της επικοινωνίας σας και αυτή είναι το Α και το Ω της συνεργασίας σου με τον πελάτη για να μπορέσεις να τη συντηρήσεις και να την εξελίξεις.

Ως διατροφολόγοι έχουμε εκπαιδευτεί πολύ καλά από τα εκπαιδευτικά ιδρύματα που αποφοιτούμε να έχουμε το μέγιστο των γνώσεων προκειμένου να μπορέσουμε να βοηθήσουμε τους ανθρώπους που έχουν προβλήματα με την υγεία τους σχετικά με το βάρος τους.

Οι τεχνικές και δεξιότητες επικοινωνίας είναι κάτι που δυστυχώς λείπει από τα εκπαιδευτικά ιδρύματα. Κάποιοι έχουν έμφυτη την επικοινωνία με τους ανθρώπους και κάποιοι άλλοι είναι λιγότερο επικοινωνιακοί. Ωστόσο, και στις 2 περιπτώσεις είναι στο χέρι σου για το πώς εσύ θα το εξελίξεις καλύτερα, σε σχέση με εσένα!

Είναι σημαντικό να δημιουργείς επικοινωνία με τους πελάτες σου σε κάθε συνεδρία!

Μη γνωρίζοντας, πότε θα είναι η τελευταία συνεδρία με τον πελάτη σου, θυμήσου ότι είναι σημαντικό να «χτίζεις» επικοινωνία σε κάθε συνεδρία. Από την πρώτη επικοινωνία που θα κάνεις με τον πελάτη, εννοώντας ακόμα και την τηλεφωνική επικοινωνία που θα κάνεις μαζί του και θα ακούσει τον άνθρωπο που θα συνεργαστεί για το πρόβλημά του, έως την τελευταία συνεδρία, είναι σημαντικό να τη χτίζεις. Είναι αυτή που θα του δώσει το πρώτο βήμα και θα του ανοίξει την πόρτα να μοιραστεί περισσότερα στοιχεία για το διατροφικό του πρόβλημα, να σε εμπιστευτεί και να νιώσει την οικειότητα και ασφάλεια για το πρόβλημά. Και αν θες να δεις πώς ακριβώς νιώθει ο πελάτης σου, το μόνο εύκολο που μπορείς να κάνεις τώρα είναι να θυμηθείς μία στιγμή που κι εσύ ήθελες να πας σε έναν ειδικό, πχ ιατρό, για ένα δικό σου πρόβλημα.

Με ποια μέσα μπορείς να προσεγγίσεις έναν πελάτη;

Υπάρχουν αρκετοί τρόποι που μπορεί να αξιοποιήσεις σε επίπεδο μαρκετινγκ προκειμένου να προσεγγίσεις νέους και παλιούς πελάτες στο διαιτολογικό σου γραφείο. Πάμε να δούμε μερικές ιδέες:

Social media

Όπως σου ανέφερα στην αρχή, είσαι και social media διαχειριστής! Τα κοινωνικά δίκτυα, όπως το Facebook και το Instagram, αποτελούν δύο από τα πιο γνωστά πλέον social media, τα οποία σου δίνουν τη δυνατότητα να σε γνωρίσει ένα ακόμη μεγαλύτερο κοινό από αυτό του mouth-to-mouth. Έχεις τη δυνατότητα να δημιουργήσεις τη δική σου σελίδα στο Facebook και το δικό σου επαγγελματικό προφίλ στο Instagram, μέσα από τα οποία οι τωρινοί αλγόριθμοι σου δίνουν τη δυνατότητα να αναπτυχθείς ακόμα περισσότερο τοπικά στην περιοχή σου.

Είτε έχεις σελίδα στο Facebook είτε προφίλ στο Instagram, ακολούθα όσο το δυνατόν περισσότερο τις οδηγίες- συμβουλές που σου δίνει, καθώς και τα πεδία που υπάρχουν διαθέσιμα για να συμπληρώσεις.

Μέσα από αυτά τα social media κανάλια σου, μοιράσου με τους πιθανούς πελάτες σου τις δικές σου διατροφικές συμβουλές συνταγές ή ακόμα και τις υπηρεσίες που παρέχεις προκειμένου να ... σε γνωρίσει καλύτερα!

Email & SMS Marketing

Στην εποχή της τεχνολογίας, είμαι σίγουρη ότι το μεγαλύτερο ποσοστό των πελατών σας έχει το δικό του email. Λαμβάνοντας μάλιστα και τη δική του έγκριση, σύμφωνα και με την πρόσφατη αλλαγή στη νομοθεσία σχετικά με την προστασία των προσωπικών δεδομένων (GDPR), μπορείτε να αξιοποιήσετε το δικό του email για να τον ενημερώνετε σχετικά με νέα, ειδήσεις και προσφορές για το δικό σας διαιτολογικό γραφείο.

Ακόμα, μάλιστα μπορεί να είναι ένας ακόμη τρόπος για να ... «κρατάτε επαφή» μαζί τους, μοιράζοντας μαζί του διατροφικές συμβουλές. Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στη συχνότητα που θα στέλνετε email! Δε θέλετε να spamάρουν τους πελάτες σας. Συνεπώς, 1 φορά την εβδομάδα ή 2 φορές το μήνα αποτελούν ένα καλό χρονικό διάστημα για να «κρατάτε την επικοινωνία σας».

Τελευταία, στις υπηρεσίες του marketing έχουν μπει και τα sms ή ακόμα και οι εφαρμογές τύπου Viber, που σας δίνουν τη δυνατότητα να έχετε απευθείας επικοινωνία στο κινητό τους. Σημαντικό ρόλο και σε αυτή την περίπτωση παίζει επίσης η συχνότητα που θα στέλνετε τις ενημερώσεις σας, καθώς επίσης και το μέγεθος του κειμένου που θα έχετε. 

Μπορείτε να βρείτε περισσότερες επιλογές μάρκετινγκ για να προσεγγίσετε νέους και παλιούς πελάτες, κατεβάζοντας δωρεάν τον eBook με τίτλο «Απαραίτητες εφαρμογές για την ανάπτυξη ενός διαιτολογικού γραφείου».

Με ποιους τρόπους μπορείς να προσεγγίσεις ένα πελάτη;

Υπάρχουν πολλοί και διαφορετικοί τρόποι για να προσεγγίσεις ένα νέο ή παλιό πελάτη. Ενδεικτικά:

  • Δωρεάν μετρήσεις για έναν παλιό πελάτη. Με αυτό τον τρόπο του δίνεις τη δυνατότητα να έρθει ξανά στο χώρο σου και να δει το «που βρίσκεται» σε σχέση με τη διατροφή και το βάρος του.
  • Πακέτα συνεδριών ή μετρήσεων και προσφορές για να προσελκύσεις έναν παλιό πελάτη, που μπορεί να αφορά τόσο τον ίδιο όσο και έναν νέο πελάτη. Για παράδειγμα, εάν ο Α πελάτης φέρει και ένα Β πελάτη τότε και οι δύο θα έχουν έκπτωση 25% στις συνεδρίες τους.

Είμαι σίγουρη πως κάτι ή και όλα τα παραπάνω μπορεί να τα είχες ήδη σκεφτεί να τα κάνεις κι εσύ. Διάλεξε να εντάξεις ένα κάθε φορά και δες την αλλαγή στη δική σου επιχείρηση!

  • Ελένη Τσαχάκη
    Ελένη Τσαχάκη Διαιτολόγος - Διατροφολόγος

    Η Ελένη Τσαχάκη είναι Διαιτολόγος-Διατροφολόγος με μετεκπαιδεύσεις στην τροποποίηση της διατροφικής συμπεριφοράς. Αποτέλεσμα των συνεδριών είναι το άτομο να μάθει να διαχειρίζεται τη διατροφή του, να κάνει τις σωστές για εκείνον επιλογές, ώστε να μπορεί να διαχειρίζεται το σωματικό του βάρος, τις σκέψεις του γύρω από αυτό και κατ’ επέκταση την ευεξία του. Παρέχει τις υπηρεσίες της στο διαιτολογικό της γραφείο στα Νότια Προάστια Αττικής (Γλυφάδα).