Αν οι παρακάτω προτάσεις σας φαίνονται γνώριμες στην επαγγελματική σας δραστηριότητα, μάλλον αξίζει να διαβάσετε ολόκληρο το άρθρο!
- Πόσες φορές σας είπε ένας πελάτης ότι είχε χάσει τα περισσότερα από τα παραπανίσια του κιλά (με εσάς ως διαιτολόγο ή με άλλο συνάδελφο), αλλά τα ξαναπήρε;
- Και μετά σας ανεφέρε ότι ο λόγος που τα πήρε ήταν γιατί επανήλθε αργά-γρήγορα, στις «κακές» του διατροφικές συνήθειες;
- Και ότι ίσως έπρεπε να ακολουθήσει πρόγραμμα διατήρησης βάρους;
Και μια ερώτηση για εσάς!
Μήπως θα έπρεπε να επιμένουμε και εμείς (οι διαιτολόγοι) στην απώλεια του περίσσιου βάρους όσο και στη διατήρηση του απολεσθέντος βάρους;
Ο πελάτης δεν έχει πάντα δίκιο!
Μπορεί η ανάγκη του να «διώξει» από πάνω του το πρόσθετο βάρος να είναι το πρώτο βήμα, ωστόσο η ισορροπημένη διατροφή δεν έχει ορίζοντα «πτυχίου», δηλαδή 3-4 χρόνια διάβασμα και τελειώσαμε!
Είναι μια non stop διαδικασία, όσο πιο γρήγορα το αντιληφθεί ο πελάτης τόσο πιο πετυχημένη θα είναι η συνεργασία μας μαζί του. Είναι σημαντικό να του αναφέρουμε από την πρώτη συνεδρία μας για τον τρόπο που θα συνεργαστούμε. Αυτό το πλαίσιο «συμβόλαιο συνεργασίας με τον πελάτη» αφορά τόσο τη διαχείριση του βάρους, αλλά και τη διατήρηση του αποτελέσματος.
Είναι σημαντική η υπενθύμιση του ολοκληρωμένου πλαισίου συνεργασίας με τον πελάτη και στις επόμενες συνεδρίες. Πως μπορεί να γίνει αυτό; Εύκολο, κάθε φορά που ο πελάτης αναφέρεται στη στοχοθεσία ή στο αποτέλεσμα, η απάντηση σας (συχνά-πυκνά), θα περιλαμβάνει και το πρόγραμμα διατήρησης βάρους!
Πώς χειριζόμαστε ένα πελάτη μας που έφτασε στο στόχο του ή/και μείωσε το μεγαλύτερο μέρος του βάρους του;
Ο σκοπό του άρθρου αυτού είναι να σας δώσει εργαλεία για να κρατήσετε επαφή με έναν πελάτη που πλέον επιθυμεί να πάει ένα βήμα πιο πέρα τη συνεργασία σας, από την εβδομαδιαία ή διεβδομαδιαία συνεδρία σας.
Αξιοποίηση εκπαιδευτικών εργαλείων που χρησιμοποιεί και στις συνεδρίες
Είμαστε επαγγελματίες και ο χρόνος μας είναι σημαντικός, οπότε είναι καλό να τον αξιοποιούμε με σύνεση και στρατηγική. Το medNutrition διαθέτει εργαλεία που μπορείτε να αξιοποιήσετε με τους πελάτες ας, είτε ως μέρος της συνεδρίας δίνοντας μια συμπυκνωμένη πρακτική πληροφορία, είτε αφιερώνοντας τον περισσότερο χρόνο της - όπως για παράδειγμα σε ένα ραντεβού πελάτη για διατήρηση του βάρους του.
1. Εβδομαδιαία Καταγραφή τροφίμων
Αποτελεί την καλύτερη εικόνα του πελάτη σας για το ποιες συνήθειες -από τη συνεργασία σας- κράτησε και ποιες του φάνηκαν δύσκολες. Είναι εύκολο να ανοίξει έπειτα μια παραγωγική συζήτηση, για τη βελτιστοποίηση του τρόπου διατροφής του πελάτη σας. Αν σας παραπονεθεί ότι δεν μπορεί να συμπληρώνει εβδομαδιαίες καταγραφές για μεγάλα διαστήματα, πχ αν τα λέτε κάθε τρεις μήνες, τότε μπορείτε να του ζητήσετε να σας κάνει 2 εβδομαδιαίες καταγραφές πριν τα πείτε.
Μια ενδιαφέρον προσθήκη δε, που έχουν οι νέες μας καταγραφές, είναι η σημασία του αισθήματος του κορεσμού και η χρονική διάρκεια των κυρίων γευμάτων, τα οποία αξίζει και αυτά να είναι θέματα συζήτησης με τον πελάτη σας.
Από το 2017 μέχρι και σήμερα έχουμε προχωρήσει στην αξιοποίηση και της δεύτερης σελίδας της εβδομαδιαίας καταγραφής. Πιο συγκεκριμένα, μπορείτε να βρείτε θέματα όπως:
Αντιμετώπιση της απογευματινής λιγούρας!
Ποια συστατικά του πρωινού μου δίνουν ενέργεια!
Μπολ πρωινού και θρεπτικά συστατικά
Ποια είναι η μερίδα του πρωινού;
2. Σουπλά Μερίδων
Αφού ακούσουμε για τη συμμόρφωση του πελάτη μας την περίοδο της διατήρησης του βάρους, αξίζει να του συζητήσουμε την έννοια σύνθεσης ενός γεύματος, συνδέοντας το με τα επίπεδα κορεσμού και πείνας. Αυτό το εργαλείο είναι ακόμη πιο χρήσιμο στην περίοδο διατήρησης, από εκείνη της απώλειας βάρους, μιας και τότε λάμβανε και ένα αναλυτικό πλάνο διατροφής από εσάς, με τους συνδυασμούς και ποσότητες γραμμένες σε ένα χαρτί. Με το σουπλά εκπαιδεύεται στο πως να τρώει σε ποσότητα και ποιότητα, ακολουθώντας συγκεκριμένους διατροφικούς κανόνες. Δυστυχώς έχει εξαντληθεί και στην ελληνική αλλά και στην αγγλική έκδοση...Stay tuned για την επανέκδοση!
3. Πόσο είναι μια μερίδα
Άλλο ένα πολύ χρήσιμο εργαλείο για την εκπαίδευση του πελάτη στις ποσότητες, μιας και συνδέει τροφές με αντικείμενα που έχουμε όλοι στην καθημερινότητά μας. Με το poster αυτό αξίζει να γίνει μια συζήτηση για τις ποσότητες που είναι καλό να καταναλώνει ο δικός σας πελάτης. Επίσης, στο συγκεκριμένο έντυπο θα βρει χρήσιμες πληροφορίες τόσο για το μαγείρεμα όσο και για την αγορά τροφίμων στο supermarket. Αυτά αξίζει να τα αναλύσετε ακόμη περισσότερο μαζί του, χρησιμοποιώντας τα σαν εργαλεία ανάπτυξης μιας συζήτησης.
4. Infographic των μερίδων
Το savoir vivre των μερίδων θα το έλεγα διαφορετικά. Πώς να τρώμε σε ένα τραπέζι; τι διαστάσεις να έχουν τα πιάτα μας; Ποιες τεχνικές να κάνει ο πελάτης; Οι απαντήσεις περικλείονται σε αυτό το έντυπο...
Εγώ στη θέση σας, θα τα έστηνα όλα σε ένα τραπέζι, θα του ανέλυα τα πάντα μέσα από συζήτηση και στο κλείσιμο της συνεδρίας θα έδινα στον πελάτη το έντυπο
5. Shopping list
Η πρώτη κίνηση που κάνει ένας πελάτης μας που ξεκινάει δίαιτα είναι πάει στο supermarket και να αγοράσει τα τρόφιμα που του έχουμε συστήσει. Στη διατήρηση του βάρους υπάρχει κι ένα βήμα πριν από αυτό και δεν είναι άλλο από το να κατανοήσει ότι η σωστή κατάρτιση ενός shopping list είναι σαν να στήνει ο ίδιος/α τη διατροφή του.
Αξίζει δηλαδή σε μια συνεδρία διατήρησης βάρους, να κάνετε ερωτήσεις για το αν κάνει λίστα αγορών, πόσο σημασία της δίνει και πως μπορεί να τη βελτιστοποιήσει. Εγώ προσωπικά του συστήνω να αγοράσει και το βιβλίο μας που απευθύνεται στο κοινό και το έχουν συγγράψει δύο εξαιρετικοί φίλοι και συνάδελφοι, ο Νίκος Ζέρβας και η Νικολέττα Nτορζή, με τίτλο Από το ράφι στο καρότσι. Οδηγός διατροφής στο supermarket. Το mednutrition έχει σχεδιάσει ένα τέτοιο εκπαιδευτικό εργαλείο για τον συνάδελφο διαιτολόγο, ώστε να το δίνει στους πελάτες του!
6. Φόρμα Πορείας Πελάτη
Πολλές φορές ο πελάτης μπαίνει στην διαδικασία αυτοαξιολόγησης μιας συνολικής προσπάθειας, παρατηρώντας μόνο τις αλλαγές μεταξύ δύο συνεδριών. Αυτός είναι και ο λόγος που δημιουργήσαμε τη Φόρμα Πορείας Πελάτη, ώστε να παρατηρεί τη συνολική του προσπάθεια σε απώλεια βάρους και λιπώδη ιστού, για να μην απογοητευτεί με μικρή αύξηση βάρους όταν είναι σε πρόγραμμα διατήρησης βάρους.
Όπως είδατε όλα αυτά τα εργαλεία είναι «πλαστελίνες» στα χέρια σας, για να τις εφαρμόσετε όπως θέλετε στους πελάτες σας και να δώσετε μια υπεραξία στη συνεδρία σας.
Αξιοποιείτε τις εκπαιδευτικές συνεδρίες που κάνετε με τους πελάτες στο γραφείο σας, για συγγραφή άρθρων στο blog σας, post στο fb και email marketing
Κρατήστε Τηλεφωνική Επικοινωνία με τους πελάτες σας
Η αλήθεια είναι ότι απαιτεί χρόνο, όμως αν είναι σωστά δομημένη, δηλαδή έχετε σημειώσει έναν σκελετό συζήτησης όπου έχετε καθορίσει και πως θα επιτευχθεί ο βασικός σκοπός - να κρατηθεί μια προσωποποιημένη επικοινωνία με τον πελάτη σας βοηθώντας τον να διατηρήσει το βάρος του- ο χρόνος σας θα είναι ουσιαστικός. Είναι καλό να κρατάτε συνοπτικό αρχείο των συζητήσεων μαζί του, ώστε να γνωρίζετε κάθε φορά τι έχει ειπωθεί νωρίτερα. Αποφύγετε να κάνει αυτή την επικοινωνία η γραμματέας σας, έχει άλλη αξία όταν μιλάει μαζί σας ο πελάτης - θα το εκτιμήσει και θα αποτελέσετε την πρώτη του επιλογή αν χρειαστεί να σας επισκεφτεί ξανά ή να σας συστήσει.
Εάν ο χρόνος σας είναι περιορισμένος και δεν προλαβαίνετε, υπάρχουν και πλατφόρμες προσωποποιημένων SMS, εδώ θέλει μια προσοχή μόνο στο περιεχόμενο που στέλνετε στα μηνύματα. Οι περισσότερες πλατφόρμες δε, έχουν και blog ώστε να σας εκπαιδεύσουν - κατευθύνουν στην καλύτερη αξιοποίηση τους.
Θα σας πρότεινα επίσης να διαβάσετε το ebook μας Απαραίτητες εφαρμογές για την ανάπτυξη του Διαιτολογικού σας Γραφείου.
Εν κατακλείδι
Είναι καλό να μην ξεχνάμε, ότι ένα διαιτολογικό γραφείο είναι και μια ατομική επιχείρηση. Στις βασικές αρχές του marketing, ο χρόνος και η ενέργεια σας, μεταφράζονται σε κόστος. Γι΄αυτό είναι να καλό να γνωρίζετε ότι το κόστος να δημιουργήσετε ένα νέο πελάτη είναι πολύ περισσότερο, από το να επανακτήσετε έναν ανενεργό αλλά ευχαριστημένο πελάτη σας. Τι σημαίνει αυτό; Ότι αξίζει να επικοινωνείτε τις νέες ας υπηρεσίες στους ήδη ευχαριστημένους πελάτες σας, να έχετε μια επαφή μαζί τους και να τους βοηθάτε να διατηρήσουν το βάρος τους.
